谈判和博弈
作者：邹家峰著更新时间：2025-12-09 23:01:42
经济学家保罗·萨缪尔森曾说：“要想在现代社会里做一个有文化的人，你就必须对博弈论有一个大致的了解。”博弈是互动决策论，不是一个人的游戏，因为我们的行为会直接影响到对方的反应和决策。想要在有形或无形的谈判桌上获益更多，你争我夺、赢家通吃的做法并不理性，也无法实现目标，我们要学会分析和预测对方的想法和行为，在错综复杂的局势中找到合理的策略。《博弈入门：在谈判中收获更多的86个博弈技巧》采用深入浅出、通俗易懂的方式对博弈论进行阐述，结合生活化的案例，帮助读者朋友了解基本的博弈思维，以及简单实用的博弈策略，让读者学会换位思考，理性决策。 博弈入门：在谈判中收获更多的86个博弈技巧
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员，从业十几年了，在公司里的业绩相当出色。都说这个年代保险行业不好做，很多入行的人坚持不了多久就放弃了，原因就是还没跟客户详谈，就直接被客户拒绝了。Y在这方面让很多同行望尘莫及，她的销售做得似乎得心应手。 有同事向Y取经，Y提到了一条：保持耐心，先听客户说什么，站在客户的角度想问题。最重要的是，先取得说话权，等谈得顺利后，再趁机加进自己的看法，引导客户听取自己的意见。比如，经常会有客户回绝说：“我对保险不感兴趣。”不少新人听到这句话说时，心气立刻就没了，也不知道该怎么接话了。Y在碰到这样的状况时，会接着顾客的话说：“您说得有道理，谁会对保险这种关于生、老、病、死躲也躲不及的事情有兴趣呢！我也没兴趣。” 听到这里时，顾客往往会反问：“既然你也没兴趣，干吗还要做这一行...
- 序言
- Chapter 1 互利共赢 博弈不是一个人的游戏
- 02|个体做出的最好选择可能会毁了整体的利益
- 03|共同遵守游戏规则避免共同背叛的恶果
- 04|很多失败不是因为太傻而是因为自作聪明
- 05|巧妙利用圈子双边博弈可以变成多边博弈
- 06|把对方逼得无利可图你也会一无所有
- 07|赢家通吃的做法不理性适当的时候要舍利
- 08|交往关系的重复让自私的主体之间走向合作
- 09|选择小步慢行的策略刻意地创造重复博弈
- 10|没有人能活成一座孤岛团队协作很重要
- 11|自己无法独步天下时选择跟对手携手共进
- Chapter 2 理性思考 躲开思维设下的陷阱
- 13|多人参与的博弈要有制度和道德的约束
- 14|明确分工与责任避免团队出现内耗
- 15|试图用抬价来摆脱困境只会越陷越深
- 16|不及时制止错误的行为就会被效仿
- 17|博傻游戏有其规则别做最后一个傻子
- 18|打破鸟笼逻辑跳出惯性思维的怪圈
- 19|面对不完整的信息时很容易被人带偏
- 20|唤醒真实的意愿拒绝盲目地服从权威
- 21|一次性灌输大量信息思维容易陷入混乱
- 22|甄别出有效的信息不受错误信息的误导
- 23|用中立思维去计算概率是不靠谱的选择
- 24|不做没有选择余地的选择好坏需要对比
- 25|警惕格雷欣法则择偶不能只顾着看外表
- 26|最优决策只是一种理想追求满意决策即可
- 27|当心冲动的感性思维它会诱导你做出错判
- Chapter 3 洞悉人心 抢占人际博弈的制高点
- 29|先拿出友好的姿态影响他人做出相似回应
- 30|从相似之处切入一切都更容易水到渠成
- 31|无论发生什么样的状况微笑都有积极效用
- 32|感受胜过事实要让对方感觉他很重要
- 33|善用换位思考柔和地让对方放下成见
- 34|学唱红白脸引导对方做出最优选择
- 35|巧妙借助配套效应改变对方的适应系统
- 36|对少数人进行奖励而不是全部的人
- 37|自怜是人类的习性同情可以化解隔阂
- 38|趋利避害是人的本能善用小利益俘获人心
- Chapter 4 识破欺骗 杜绝沦为被操纵的棋子
- 40|注意别有用心的暗示免得受制于人而不自知
- 41|互利性原则有时也会变成不对等的博弈
- 42|可怜之人必有可怕之处当心过度依赖
- 43|付出与接受失衡时关系会朝着坏的方向发展
- 44|接受了对方的小请求往往还会接受更大的请求
- 45|当信息表达不清晰时面临着多个不同的阐释
- 46|被贬低不代表你不好可能是对方的挟制策略
- 47|操纵者会构建一种情景发挥出暗示的效用
- 48|警惕非对称式博弈别让自己沦为玩偶
- 49|摆脱操纵你的人生不需要无谓的指导
- Chapter 5 制造干扰 利用假象达到目的
- 51|你把自己塑造成什么别人就会把你当成什么
- 52|摆出胜利者的姿态在气势上压倒对方
- 53|表明自己不想达到某种目的让对方放下戒备
- 54|适当满足对方的好奇心实现心理认同感
- 55|给对方占了便宜的感觉有利于达成合作
- 56|表现得笨拙一点更容易获得对方的信任
- 57|犯错也是博弈之道让对方放下戒备心理
- 58|设置一些诱饵刺激对方干扰对方的决策
- 59|当你选择了退一步对方也会停止发难
- Chapter 6 沟通有道 赢得认同有效地说服对方
- 61|多说我们少说我发挥自己人效应
- 62|一句有力的提问胜过十句滔滔不绝的表达
- 63|先认同对方的想法再委婉表达不同的看法
- 64|用对方的矛戳对方的盾无须争论也可以反驳
- 65|适当制造善意的威胁提升说服效力
- 66|用真情实感打动对方会增加成功的概率
- 67|在他人疲惫时说服更容易被对方接受
- 68|与对方对抗时用沉默让其感受到压力
- 69|精准的数据最直观也让对方无法辩驳
- Chapter 7 巧用策略 狭路相逢技高者胜
- 71|来点出其不意让对方在心理上感到不安
- 72合理利用时间资源在博弈中获得更大优势
- 73|下一个最后通牒 要么成交要么取消
- 74|先满足对方的要求再提高其做出对抗的成本
- 75|利用博弈的先后顺序为自己制造获胜机会
- 76|不必跟短板死磕可以最大限度地利用优势
- 77|保持倾听的姿态柔和稳妥地掌握主动权
- 78|没能力买鞋时借鞋也比赤脚走路好得多
- 79|及时做出调整改动打乱对方的部署
- 80|醉翁之意不在酒适时使用迂回策略
- Chapter 8 知进明退 及时止损也是一种赢
- 82|该割舍时别舍不得认赔服输是一种智慧
- 83|不能只顾着沉没成本还要考虑机会成本
- 84|放弃错误的坚持半途而废不总是坏事
- 85|必须取舍时别犹豫丢车保帅是理智之举
- 86|覆水难收就不必再收否则就会因小失大
- 36|对少数人进行奖励而不是全部的人
- 37|自怜是人类的习性同情可以化解隔阂
- 38|趋利避害是人的本能善用小利益俘获人心
- Chapter 4 识破欺骗 杜绝沦为被操纵的棋子
- 40|注意别有用心的暗示免得受制于人而不自知
- 41|互利性原则有时也会变成不对等的博弈
- 42|可怜之人必有可怕之处当心过度依赖
- 43|付出与接受失衡时关系会朝着坏的方向发展
- 44|接受了对方的小请求往往还会接受更大的请求
- 45|当信息表达不清晰时面临着多个不同的阐释
- 46|被贬低不代表你不好可能是对方的挟制策略
- 47|操纵者会构建一种情景发挥出暗示的效用
- 48|警惕非对称式博弈别让自己沦为玩偶
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